O resumo apresenta a idéia básica da abordagem da McKinsey.

Seis elementos

Normalmente, o fluxo de trabalho da McKinsey consiste em seis elementos.

1. Identificação de necessidades. Nesta fase, é necessário isolar o principal problema do cliente.
2. Análise. O problema é dividido em elementos e, em seguida, são apresentadas hipóteses sobre as possíveis causas dos problemas e suas soluções, verificadas por fatos. Após a confirmação das hipóteses, um plano para resolver o problema é desenvolvido.
3. Apresentação. A solução é apresentada de forma simples e clara ao cliente para aprovação.
4. Gestão. A chave do sucesso é um cliente informado, envolvido e entusiasmado, além de uma equipe motivada que visa solucionar problemas.
5. Implementação. A solução desenvolvida é implementada na prática, uma avaliação de sua eficácia é realizada, se necessário, a solução é ajustada. Depois disso, o próprio cliente deve melhorar continuamente o plano para resolver o problema.
6. Liderança. Esse trabalho é impossível sem o líder certo, que deve levar a visão estratégica às massas, inspirar funcionários que implementam a solução e delegar corretamente a responsabilidade.

Abaixo, apresentamos alguns pontos interessantes no trabalho da McKinsey.

Definição de problema

O problema deve ser identificado, isolado e formulado de forma a poder ser submetido a uma análise minuciosa baseada em fatos.

No processo de identificação de um problema, o método MECE é usado - mutuamente exclusivo, coletivamente exaustivo - mutuamente exclusivo, conjuntamente exaustivo. Isso significa que os elementos do problema não devem se duplicar, mas juntos devem cobrir todo o problema. Isso simplifica a análise e permite que você não perca nada importante.

Outro método para analisar problemas é compilar árvores lógicas, listas hierárquicas dos principais componentes do problema. Normalmente, essa análise começa com uma visão ampla e de alto nível do problema ("visão de 20.000 pés"). No processo de análise, você precisa dividir o problema em seus elementos constituintes e se aprofundar nos detalhes.

Por exemplo, você pode começar com uma revisão dos produtos da empresa, acessar uma visão geral das receitas e despesas, limitar a análise a determinadas fontes de receita (por exemplo, leasing e serviços) e considerar esses problemas com mais detalhes (por exemplo, dividir por região).

Hipótese

Quando os principais componentes do problema são identificados, uma ou mais hipóteses são apresentadas sobre possíveis soluções. A presença de uma hipótese orienta a análise e a subsequente apresentação.

Normalmente, nesse estágio, você ainda não possui dados suficientes para apresentar uma hipótese válida. Portanto, a principal fonte de hipóteses é a intuição e um entendimento básico do problema.

Frequentemente, no processo de trabalho, os consultores não têm dados de origem e são forçados a recorrer à intuição.Isso é normal, pois geralmente é impossível ter absolutamente todos os dados para tomar uma decisão. A maioria dos gerentes toma decisões com base em dados e intuição.

Análise e coleta de dados

Depois de apresentar uma hipótese, é necessário coletar dados para confirmá-la ou refutá-la. Os consultores em geral, e a McKinsey em particular, prestam muita atenção aos fatos e dados.

O princípio básico da análise é a integridade. É necessário identificar os principais fatores que afetam o problema e analisá-los de forma complexa, e não separadamente. É importante não perder de vista a visão geral do problema e não perder tempo analisando cada um de seus aspectos.

Analise apenas aspectos que ajudarão a confirmar ou refutar sua hipótese. Tente identificar e, antes de tudo, realizar "vitórias rápidas" - opções simples de análise que podem avançar significativamente no teste de uma hipótese.

Os principais métodos para testar hipóteses são análise de dados e entrevistas.

Os consultores geralmente usam três métodos de coleta e análise de dados - análise de relatórios anuais (dos quais você pode obter imediatamente muitas informações importantes), análise de coeficientes e identificação de desvios (por exemplo, melhores / piores regiões), análise de melhores práticas do setor (para ter uma idéia de como o melhor funciona) .

Quanto à entrevista, eles se preparam para isso com antecedência (incluindo o envio antecipado de perguntas ao entrevistado para que ele possa se preparar); participar juntos (um diz, o segundo escreve); use técnicas como escuta ativa,perguntas abertas e indiretas; gerenciar ativamente o curso da entrevista; não faça muito e deixe perguntas nítidas no final; e envie suas anotações ao entrevistado para verificar sua compreensão e capturar pontos importantes.

É uma boa prática escrever três coisas importantes em um quadro comum todos os dias que você aprendeu em um dia. Isso permite que você foque e direcione o fluxo de pensamento e projeto.

É extremamente importante estar aberto aos fatos e não tentar ajustá-los à sua hipótese. É absolutamente normal corrigir a hipótese atual ou propor novas completamente.

Obviamente, 20/80 é usado corretamente - 20% das análises fornecem 80% dos resultados.

A interpretação dos resultados da análise tem dois objetivos paralelos - você quer ser rápido e estar certo.

Desenvolvimento e apresentação de soluções

No final da análise, uma solução para o problema é desenvolvida. É importante considerar as necessidades e capacidades do cliente. Certifique-se de que a solução possa ser implementada levando em consideração as habilidades, sistemas, processos, estrutura, pessoal, orçamento existentes. Além disso, tente olhar a solução através dos olhos do cliente e entender como ela agregará valor à empresa.

Apresente a decisão para que o cliente a entenda e aceite. A apresentação não é uma meta, mas uma ferramenta para alcançar uma meta. Portanto, deve ser simples e convincente. Uma idéia por slide, gráficos apenas para dar suporte a idéias etc. Não é uma competição de arte.

Use o "teste do elevador" - uma viagem de elevador de 30 segundos deve ser suficiente para explicar a ideia, caso contrário, é muito complicado.A melhor apresentação não custa nada se o cliente rejeitar sua oferta ou não puder implementá-la.

É bom discutir a solução com antecedência com os principais gerentes de clientes para evitar surpresas durante a apresentação.

Gestão

As recomendações para gerenciar a equipe são padrão - o equilíbrio certo de conhecimentos e habilidades, boa comunicação, breves reuniões focadas.

Quanto ao relacionamento com os clientes, é importante atraí-los (indiretamente, e não diretamente, e não prometer que você não pode fazê-lo), apoio (envolver-se no processo e obter consentimento para as decisões) e manter (atender às expectativas ou superá-las).

As recomendações de gerenciamento também são simples - delegue, use comunicações, respeite suas próprias restrições de tempo, para não “esgotar-se no trabalho”.