O consultor beneficia seus clientes

Para se tornar um advogado ou médico, você precisa obter admissão na prática jurídica ou residência completa. Qualquer um pode se chamar consultor. E o que essa palavra significa?

Um consultor é uma pessoa com habilidades e talentos únicos que ajudam seus clientes a criar um componente de eficiência. Os consultores são úteis para as empresas, graças às habilidades e conhecimentos específicos do processo adquirido durante o estudo e o trabalho em um campo especializado. Essa é a fonte de sua experiência, sua “zona de conforto” profissional na qual você é mais competente.

Exemplo. Se você é uma testemunha especializada em uma disputa legal, atua como consultor especializado.

O conhecimento geral do processo é aplicável a praticamente qualquer ambiente e contém um conjunto de métodos altamente eficazes.

Exemplo. A Bain & Company liderou projetos de planejamento estratégico e, graças à sua experiência, tornou-se especialista em processos estratégicos. A empresa procura se especializar nesta área, como é melhor versada nela.

Para os consultores, o conhecimento geral do processo geralmente é mais valioso porque é aplicável em diferentes setores, o que compensa a falta de conhecimento específico.

Promova-se

Iniciar um negócio não é fácil. O principal é atrair a atenção de clientes em potencial. As organizações encontram consultores de duas maneiras: boca a boca e um excelente currículo.

O boca a boca é o método mais fácil e eficaz que traz os clientes diretamente para você. Mas são necessárias as recomendações daqueles que já ouviram falar de seus serviços, para que o processo não dependa de você. Apesar disso, os rumores podem ser incrivelmente eficazes. Às vezes, as recomendações vêm de fontes completamente inesperadas.

É importante valorizar cada interação com um cliente em potencial e sintonizar um relacionamento de longo prazo com ele. Seu sucesso depende da comunicação com os clientes: você sempre pode pedir a um cliente satisfeito para deixar comentários e recomendações.

Apoie o boca a boca com resultados reais. Acompanhe seus sucessos para ganhar reputação e demonstrar seu trabalho.

Publicações, discursos, entrevistas, sites e boletins aumentam a popularidade. Comece a acumular propriedade intelectual o mais cedo possível para reabastecer seu currículo e provar sua confiabilidade.

A melhor maneira de mostrar que você será útil para os negócios é demonstrar o que você já fez pelos outros.

Dê uma olhada em toda a situação e não deixe a rotina de trabalho atrapalhar o sucesso

Muitos consultores classificam seu trabalho pelo número de reuniões realizadas ou relatórios escritos. Na realidade, a qualidade se resume apenas ao resultado.

Consultoria é resultado, não tarefa. Não confiando nos benefícios específicos para o cliente, você obtém um trabalho duro e improdutivo.

Construa esses relacionamentos com o cliente, nos quais apenas o resultado final é importante, e não o método para alcançá-lo. Mas você precisa explicar que seu trabalho não será julgado pelo tempo gasto no projeto.

Antes de fazer uma proposta de consultoria, concorde com as metas e avalie os resultados. Isso exigirá colaboração. Os melhores consultores trabalham em estreita colaboração com seus clientes: os benefícios que você traz podem variar dependendo das necessidades específicas do cliente.

Exemplo. Um intervencionista preenche as organizações com habilidades altamente eficazes e um especialista independente resolve muitos problemas, mas apenas quem trabalha em estreita colaboração com um cliente é capaz de fazer as duas coisas ao mesmo tempo.

Demonstrando flexibilidade, os consultores agregam o maior valor ao cliente, constroem relacionamentos fortes e duradouros e recebem as recomendações necessárias.

Seja claro sobre seus objetivos estratégicos.

Cada empresa de consultoria possui uma força motriz única que determina seus objetivos estratégicos.

As empresas geralmente declaram a missão da seguinte maneira: "Queremos ajudar os clientes a obter os melhores resultados" ou "Queremos nos tornar a melhor empresa do setor". Mas essas declarações são muito vagas. Uma missão bem formulada articula metas, objetivos e resultados pretendidos.

Exemplo. Para melhorar a qualidade do serviço ao cliente, a estratégia pode parecer assim: "Realizaremos reuniões usando análises de clientes, criando mudanças visuais no comportamento no trabalho". Ou, se você é especialista em otimização de processos: "Ajudamos os clientes a aumentar a produtividade analisando necessidades, melhorando a comunicação e a tomada de decisões conjunta na organização".

O segredo é mostrar como você se beneficia destacando sua empresa contra o resto.

Não existe profissão com uma curva de aprendizado mais acentuada do que a consultoria. Com a aquisição de experiência e habilidade, aumenta o benefício para os clientes, o que justifica o aumento das taxas.

Cada colaboração recompensa você com um novo contato valioso ou fortalece o relacionamento com o cliente. Portanto, sempre se beneficie de contratos. E se a empresa não atender à sua estratégia (o projeto não traz a recompensa adequada, é chato ou não ajuda a se desenvolver), não aceite.

Às vezes você tem que recusar clientes

Para desenvolver, você precisa abandonar clientes ruins.

As empresas de consultoria não funcionam como outras empresas.

Exemplo. Os fabricantes de refrigerantes estão tentando vender o produto para o maior número possível de pessoas.

Para crescer financeiramente, melhorar as relações com os clientes e obter experiência, um consultor deve recusar transações menos lucrativas.

À medida que você ganha experiência, sua taxa também deve aumentar. Isso é útil não apenas para a carteira, mas também para reputação. Se você se tornar famoso como uma "alternativa barata", concordando com qualquer trabalho, receberá o salário e a reputação adequados.

A qualidade do trabalho deve ser maior que a quantidade, ou seja, um projeto por US $ 50.000 é sempre mais valioso do que dez por US $ 5.000. O tempo e o custo de um projeto grande e pequeno são quase os mesmos; portanto, projetos grandes são mais rentáveis.

Os benefícios que você pode trazer aumentam com o crescimento da experiência, o que é razoável apenas se você aumentar os preços adequadamente. Portanto, inclua nos objetivos estratégicos a conclusão de transações mais caras.

A cada dois anos, revise todos os contratos e aloque 15%, o que pode ser dispensado, abrindo espaço para contratos mais lucrativos.

Se você não se desenvolver, o sucesso será em nada. Tentando expandir seus negócios, você crescerá constantemente, aumentando sua riqueza.

A consultoria se baseia em relacionamentos, então aprenda como atrair as pessoas para si mesmo

O principal para um consultor é ser competitivo e encontrar seu nicho. Crie sua imagem e construa relacionamentos. As pessoas constantemente "julgam um livro pela capa". Portanto, é necessária uma marca pessoal, que será amada e reconhecida.

A imagem faz parte da sua marca. Compre roupas e acessórios caros e aja como profissional. Tente permanecer natural, evite aromas fortes e camas de bronzeamento.

Mas o cartão de chamada não é o seu rosto, mas seu nome e logotipo. Sempre coloque um logotipo no seu trabalho. Os clientes em potencial devem reconhecer imediatamente seus documentos para não procurá-los por um longo tempo.

Uma empresa deve ser registrada legalmente, caso contrário você será considerado um amador, não um profissional, e perderá muitas oportunidades lucrativas.

É importante considerar como você se destaca: a especialização e a prestação de serviços especiais aumentam a competitividade, mas apenas seu relacionamento com o cliente o determinará como um profissional indispensável ou como consultor único.

Um relacionamento ideal é quando o cliente confia no consultor, permitindo que ele tome decisões de forma independente, com a devida responsabilidade e no interesse do cliente.

Você pode ganhar a confiança do cliente fornecendo a ele seu número de telefone pessoal. A capacidade de ligar para você a qualquer momento fornece ao cliente uma sensação de segurança e parceria estreita.

E não tenha medo de defender sua posição, mesmo quando a política interna da empresa ameaça o sucesso do projeto. Os bons clientes entenderão que você está agindo no melhor interesse deles e confiarão mais em você.

Ao negociar, concentre-se em benefícios e parcerias.

Um consultor não terá sucesso se não conseguir convencer o cliente de sua utilidade. Existem vários obstáculos que dificultam as negociações. Na mesa de negociação, você se encontrará com o "porteiro" - a pessoa encarregada de recusar. Nunca entre em negociações com o porteiro, mas insista na presença da pessoa que toma a decisão final e nos cheques.

Quatro razões principais de recusa: sem dinheiro, irrelevante, sem necessidade e sem confiança.

1. Sem dinheiro ou sem relevância: concentre as negociações apenas nos benefícios. Demonstre como os problemas do cliente irão piorar com o tempo e explique como você pode ajudar. Em seguida, seus serviços parecerão relevantes e o tamanho da taxa - razoável.
2. Não há necessidade: "a essência do marketing é criar uma necessidade". Os clientes sabem exatamente o que querem, mas nem sempre entendem o que realmente precisam. Identifique as necessidades deles, mostre por que eles precisam dessas coisas e depois explique como você ajudará.
3. Sem confiança: se não houver relacionamento entre você e o cliente, não haverá confiança. Para desenvolver esse relacionamento, identifique os problemas que dizem respeito ao cliente e forneça feedback, posicionando-se "como um parceiro em potencial, e não como gerente de vendas ou espreitadela". Tranquilize o cliente de que você está agindo no melhor interesse dele.

Se você conseguir superar esses obstáculos, o cliente dirá que sim.

Cobrar pelo resultado, não pelo tempo gasto.

É difícil expressar serviços de consultoria em termos monetários. Muitos cometem o erro de definir uma taxa horária. É improdutivo e até antiético. O tempo gasto no projeto não é valioso para o cliente. Ele está interessado apenas no resultado.

Se sua taxa depende do tempo, surge uma situação difícil: o cliente deseja obter um resultado rápido e eficaz e você deseja trabalhar no projeto o maior tempo possível. O pagamento com base nos resultados e no curto prazo do projeto atenderá tanto às necessidades do cliente quanto à sua necessidade de crescimento pessoal, profissional e financeiro.

Os clientes não se preocupam com as tarefas atuais. As tarefas são repetidas, cada vez que se perde valor e a importância dos resultados aumenta à medida que se acumulam. Ao definir preços, observe:

• vantagens qualitativas e quantitativas que você pode oferecer ao cliente;
• seu impacto na reputação do cliente;
• a quantidade de energia necessária para concluir o projeto;
• a escala do projeto, o número de pessoas que terão acesso aos seus serviços e a duração aproximada do projeto.

Para obter a taxa que você merece, você precisa convencer o cliente do valor de seus serviços e depois pedir a taxa adequada. Muitos não podem convincentemente exigir grandes somas de dinheiro. Aprenda na frente do espelho para pronunciar com confiança a frase: "O tamanho da comissão é de US $ 50.000".

Não se deixe enganar pela decolagem rápida e não se sobrecarregue

A maioria dos consultores vive de salário em salário. Uma visão tão estreita torna difícil ver os sinais de tempos difíceis.Para manter o sucesso, monitore cuidadosamente o fluxo de transações, seu volume e fontes.

O fluxo de transações reflete:

• projetos de longo prazo, de curto prazo e urgentes;
• projetos de clientes regulares e únicos;
• rascunho de recomendações.

No fluxo, é importante alocar tempo suficiente para planejamento e marketing.

Como a política da maioria das empresas não permite que você celebre contratos por vários anos, o fluxo geralmente cobre um período de 12 meses. Então você verá uma estimativa realista do fluxo de caixa e dos lucros anuais.

Mas um fluxo de transações mal estruturado pode levar a muitos problemas. Você começará a adquirir novos contratos de curto prazo, geralmente levando a cooperação não lucrativa, pequenas taxas e falta de oportunidades de crescimento. Se os projetos no fluxo forem desigualmente distribuídos e se acumularem em algum momento, você precisará contratar outros consultores para conseguir concluir toda a quantidade de trabalho, o que também reduzirá suas oportunidades de receita e crescimento.

É necessário monitorar constantemente o fluxo de transações. Se você notar falta de clientes em potencial e falta de pedidos regulares de clientes existentes, é possível que seu marketing seja ineficaz ou você não tenha criado um forte relacionamento com os clientes.

Diversificação e investimento são a melhor defesa em tempos de crise

Devido à crise de 2008, muitas empresas de consultoria sofreram perdas. Outros desenvolveram seus negócios, apesar das dificuldades econômicas. Eles investiram em vez de reduzir custos, expandir a gama de serviços e fortalecer o relacionamento com os clientes. Ou seja, com a estratégia certa, você pode usar a crise a seu favor.

Independentemente da situação econômica, diversifique seus serviços para atender às indústrias que estão crescendo tanto em expansão quanto em crise.

Exemplo. Indústrias como cuidados com animais de estimação e assistência médica permanecem estáveis ​​durante a crise econômica. Não perca de vista isso.

Você pode proteger seus negócios expandindo o mercado geograficamente. Isso reduzirá os danos causados ​​por crises econômicas regionais e o protegerá dos concorrentes locais. Se você realmente se encontra em uma situação difícil, pode deixar de trabalhar com os clientes e prestar atenção a outras áreas - principalmente marketing.

Exemplo. Comece a telefonar para clientes e parceiros antigos para manter contato, escrever artigos para uma revista ou fornecer relatórios sobre problemas de crise.

A maioria dos concorrentes retira o investimento em uma crise e os clientes vêem imediatamente uma queda na qualidade e no custo de seus serviços. Faça o oposto - e substitua-os, mostrando aos clientes a sua indispensabilidade.

Pense no futuro e pesquise constantemente os negócios do cliente para se tornar indispensável para ele

Crie relacionamentos de longo prazo com os clientes para maximizar as comissões e manter o pleno emprego. Para fazer isso, você precisa pensar a longo prazo, digamos, fornecendo descontos para ocasiões especiais, a fim de aprender mais sobre a organização do cliente e se tornar insubstituível.

A cada novo projeto, seu valor aumentará, pois os benefícios serão acumulados e a organização fornecerá mais informações confidenciais. E, tendo estudado mais detalhadamente a cultura e os negócios dos clientes, você pode tomar a iniciativa propondo projetos independentemente nas áreas em que se beneficiará. Então você aumenta sua própria renda.

Para adquirir esse conhecimento, inicie o projeto examinando o trabalho da organização e as opiniões de várias partes interessadas e funcionários sobre ele. Não pare de pesquisar durante todo o projeto, mas primeiro encontre o pessoal-chave, bem como os funcionários de nível médio e inferior. Tenha uma idéia deles e descubra como eles usam os recursos disponíveis. Tente também acompanhar os vendedores "nos campos" ou converse com grandes clientes para descobrir sua opinião.

Tendo concluído com êxito várias tarefas e adquirido conhecimento sobre a organização, você construirá fortes relacionamentos com o cliente. Segundo o autor do livro, "você se tornará um especialista competente cuja contribuição para a empresa combina habilidades individuais, conhecimento sobre a organização e relações pessoais com a alta gerência".

Verdadeira riqueza - tempo livre do trabalho

Em um esforço para obter sucesso financeiro, muitos conselheiros distribuem apenas fins de semana para as famílias. Mas a riqueza real é tempo livre, e o dinheiro é apenas um meio de alcançar tal vida. O crescimento dos negócios pode reduzir sua riqueza.

Trabalhando "como um maldito", você não se tornará o melhor consultor. Uma vida equilibrada fornece mais energia, melhorando sua produtividade e ajudando os clientes a vê-lo como pessoa e como profissional.

Não há uma linha clara entre vida profissional e pessoal. Crie um equilíbrio entre eles:

1. Elimine cronogramas e faça negócios quando "você é movido por uma corrida". Se você deseja concluir vários projetos no domingo e ir à praia na segunda-feira, tudo bem. Você é seu próprio chefe, use o tempo como quiser.
2. O segredo para viver uma vida plena é a diversidade. Não pare de aprender e tentar algo novo. Evite o isolamento, busque inspiração em outras pessoas e ajude-as a priorizar adequadamente sua vida.
3. Mantenha-se saudável e em forma e mime-se regularmente. Uma mente saudável aumenta sua confiança e curiosidade e torna você mais resistente ao estresse.

A coisa mais importante

A consultoria é baseada em relações comerciais. O cliente não se importa com seus métodos ou diploma. Somente o resultado importa. Lembre-se de que a verdadeira riqueza é seu tempo livre, não dinheiro.

Lidere os resultados do trabalho. Como os clientes não estão interessados ​​no número de tarefas concluídas, mas no resultado final, calcule sua taxa com base nos benefícios que você trouxe, não nas horas gastas.

Coloque os relacionamentos acima do dinheiro. Embora um acordo de US $ 50.000 seja importante, é melhor criar um relacionamento comercial que traga algumas transações de US $ 50.000. Seu sucesso depende de como os outros o percebem.